CHLB ĐỨC – Phương pháp tiếp thị account-based marketing (ABM) được xem là tiêu chuẩn vàng trong chiến lược tiếp cận thị trường B2B (business-to-business) (1). Tuy nhiên, đối với các nhà sản xuất linh kiện kỹ thuật đa năng, việc xác định đúng danh sách khách hàng trọng tâm thường vẫn mang tính cảm tính và thiếu chính xác. Công ty Adesso sẽ chứng minh cách công nghệ trí tuệ nhân tạo tạo sinh (generative artificial intelligence) (2) vận hành như một “radar chiến lược”: thông qua kỹ thuật “semantic matching” (tạm dịch là ‘so khớp ngữ nghĩa’) (3), công nghệ AI có khả năng kiểm chứng mức độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường (product-market fit) cho hàng nghìn ngành công nghiệp cùng một lúc. Từ đó, hệ thống sẽ cung cấp một danh sách khách hàng rút gọn dựa trên dữ liệu thực chứng để tối ưu hóa hiệu quả cho các chiến dịch tiếp thị ABM của các doanh nghiệp. (1) Tiếp thị B2B: là quá trình một doanh nghiệp quảng bá và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác, thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân. (2) Generative artificial intelligence: là một nhánh của trí tuệ nhân tạo, tập trung vào việc tạo ra nội dung mới thay vì chỉ phân tích hay phân loại dữ liệu có sẵn. (3) Semantic matching: là kỹ thuật trong xử lý ngôn ngữ tự nhiên và trí tuệ nhân tạo nhằm xác định mức độ liên quan giữa hai hay nhiều nội dung dựa trên ý nghĩa thực sự, thay vì chỉ so sánh sự trùng khớp của từ khóa. Kỹ thuật này phân tích ngữ cảnh (context) mối quan hệ giữa các khái niệm và ý định của người dùng để hiểu rằng những cách diễn đạt khác nhau vẫn có thể mang cùng một ý nghĩa.
Ông Thomas Reimer, Giám đốc cấp cao về quản trị trải nghiệm khách hàng tại công ty Adesso, đã chia sẻ về chủ đề này như sau.
Các nhà sản xuất linh kiện kỹ thuật (các bộ phận loại B và C như cảm biến, gioăng, hoặc công nghệ kết nối) thường phải đối mặt với một nghịch lý: sản phẩm của họ có tính linh hoạt cao về công nghệ đến mức về mặt lý thuyết có thể được ứng dụng trong hàng trăm ngành công nghiệp. Tuy nhiên, trên thực tế, đội ngũ bán hàng thường chỉ nắm rõ những khách hàng hàng đầu trong thị trường cốt lõi. Nhóm khách hàng khác (bao gồm hàng nghìn thị trường ngách với những vấn đề đặc thù) vẫn là một thị trường chưa được khai thác, bởi việc nghiên cứu thủ công trong trường hợp này đơn giản là không hiệu quả về mặt kinh tế.
Trí tuệ nhân tạo tạo sinh (Generative AI) như một “công cụ sàng lọc” Cách tiếp cận “qualification engine” (tạm dịch là ‘khám phá thị trường tự động’) đặt phân tích thông minh lên trước hoạt động tiếp thị. Thay vì phân bổ ngân sách tiếp thị ABM một cách dàn trải và thiếu chọn lọc, công nghệ AI trừu tượng hóa “DNA kỹ thuật” của sản phẩm và tiến hành tìm kiếm trên phạm vi toàn cầu những vấn đề tương thích.
Câu hỏi then chốt không phải là: “Hiện nay, những đối tượng khách hàng nào đang mua sản phẩm?” Mà là: “Ngành nào đang gặp một vấn đề kỹ thuật mà sản phẩm của công ty có thể giải quyết? (dù bản thân doanh nghiệp cung cấp chưa nhận ra điều đó)”.
Một ví dụ minh họa: Một nhà sản xuất công nghệ cảm biến có thế mạnh trong lĩnh vực kỹ thuật ô tô. 1. Trừu tượng hóa (abstraction): công cụ AI phân tích dữ liệu sản phẩm và rút ra mô hình chức năng cốt lõi: “Đo áp suất chính xác trong các chất lỏng có tính ăn mòn cao, ở điều kiện nhiệt độ phức tạp.” 2. Chuyển giao (transfer): hệ thống rà soát các cơ sở dữ liệu thuộc những ngành công nghiệp khác để tìm kiếm các hồ sơ yêu cầu tương ứng. 3. So khớp (match): công cụ AI xác định ngành năng lượng địa nhiệt hoặc sản xuất hydro là các mục tiêu có tiềm năng cao, vì đây chính là những lĩnh vực yêu cầu khả năng chống chịu như vậy.
Kết quả: Danh sách khách hàng mục tiêu ABM được tạo ra dựa trên dữ liệu. Hệ thống không chỉ cung cấp địa chỉ, mà còn tạo ra một “danh sách các khách hàng mục tiêu” đã được thẩm định về mặt chiến lược. Mỗi khách hàng mục tiêu đều được sàng lọc trước dựa trên các tiêu chí: – Sức hấp dẫn của thị trường: Quy mô ngành này có đủ lớn không? – Mức độ phù hợp về mặt kỹ thuật: Sản phẩm có giải quyết được một vấn đề then chốt không? – Ý định mua hàng: Ngành công nghiệp đó hiện có đang tìm kiếm giải pháp hay không?
Cách tiếp cận này cho phép đội ngũ tiếp thị và bán hàng tập trung nguồn lực tiếp thị ABM theo hướng chỉ nhắm vào những khách hàng mục tiêu có xác suất thành công cao nhất. Đây là sự chuyển dịch từ gọi điện chào hàng truyền thống, sang tư vấn giải pháp mang tính định hướng và giá trị cao.
Để xem các tin bài khác về “AI”, hãy nhấn vào đây.
Nguồn: Hannover Messe
